Klanten en Leads in kleurtjes - DISC model brengt inzicht in je doelgroep

Er zijn heel wat typologieën om mensen en dus ook je commerciële doelgroep in te delen. Een model dat veel gebruikt wordt in marketingmiddens, maar ook door copywriters en sales-trainers is het DISC model.

Zo een model wordt gebruikt om aan de hand van criteria mensen in te delen naargelang hun temperament. Op basis van twee assen ontstaan zo vier kwadranten. De verticale as loopt tussen Extravert en Introvert, en de horizontale as tussen mensen die eerder Rationele beslissingen nemen en zij die zich eerder door hun Emoties laten leiden of beïnvloeden.

De 4 groepen die onstaan zijn Dominant (Rood), Invloedrijk (Geel - Influencers), Standvastig (Groen - Steady) en vervolgens Concentieuzen (Blauw - Compliancy)

(afbeelding ojp.nl)

Ik gebruik het model in mijn workshops om inzicht te krijgen in de doelgroep die mensen voor ogen hebben, maar ook om boodschappen beter af te stemmen op wie we willen bereiken. Het model heeft zowel invloed op tekst, intonatie, algehele copy, enz maar ook op de manier van weergeven, de gebruikte beelden of video, voorbeeldjes en dergelijke. Meestal ervaar ik dat het door middel van het model een stuk makkelijk wordt om te begrijpen hoe je klanten best kunt benaderen en meer impact kunt krijgen.

Bekijken we het model even van dichterbij.

De verticale as geeft de spanning weer tussen Extraverte mensen en Introverte mensen. Deze as zegt veel over de mate waarop mensen communiceren en directheid die daarmee gepaard gaat. Extraverte mensen nemen eerder het woord en praten ook luider. Maar gebruiken kortere zinnen en floepen er vaak wat uit. Slogans, uitdrukkingen, oneliners zijn hun niet vreemd. Als het maar goed klinkt en overkomt zijn ze tevreden. Het zijn de mensen die in workshops vaak vooraan zitten en een zeer uitdrukkelijke lichaamshouding hebben.

Introverte mensen daarentegen, wikken en wegen hun woorden, denken vooral goed na over wat ze zeggen en ook hoe ze het zeggen. In workshops zie ik ze meestal achteraan of wat verderaf zitten. Op die manier kunnen ze ook de rest van de groep goed in het oog houden. Eenmaal de interesse gewekt stellen ze vaak heel kritische vragen en willen ze het onderste uit de kan weten.

Opvallend is dat de manier waarop mensen zelf communiceren bijna altijd samen gaat met de manier waarop ze zelf ook luisteren of met anderen overeenstemming en contact zoeken.

De horizontale as is dan weer het spanningsveld tussen Rationeel en Emotioneel gedragen acties of beslissingen. Rationele mensen zijn taakgericht en laten hen vooral leiden door feiten en bewijzen. Ook blijven ze meestal heel erg zakelijk en op de vlakte tot er eerst een zeker vertrouwen is gewekt. Zijn meestal ook argwanig als je hen te direct aanspreekt.

Zij die zich eerder door hun emoties laten leiden zijn veel meer op mensen gericht. Voor hen is wie iets zegt vaak even belangrijk dan wat wordt vertelt. Uiterlijk vertoon en bling-bling zijn hun niet vreemd. Je mag hen snel persoonlijk aanspreken net alsof je elkaar al jaren kent. Maar verschiet er niet van als ze jouw naam morgen al vergeten zijn.

De 4 groepen die het DISC model vormen :

Dominant - een Rood iemand :

• Houdt van snelle efficiente communicatie - to the point - gevat en helder - voorkeur voor opsommingen en overzichtjes

• Weinig uitleg en toelichting nodig

• Wil snel overtuigd worden

• Neemt vrij snel beslissingen

Interactief & Invloedrijk - Gele mensen :

• Zijn makkelijk beïnvloedbaar en nemen sneller iets aan

• Hebben veel oog voor presentatie en looks

• Kicken op status en namen als referentie

• Willen ook graag gehoord worden of actief deelnemen

Stabiel & Sensitief - Groenen :

• Zijn vaak open en warme mensen, eerder meegaand

• Houden van een goed gesprek of lezen graag iets rustig door

• Zijn nogal ingetogen, zullen niet gauw direct commentaar leveren

• Worden overtuigd door passie, creativiteit en gevoel wanneer iets aansluit bij hun (leef-)wereld

Conscentieus(nauwlettend) & Analytisch - een Blauw iemand :

• Is precies en houdt van nauwkeurigheid

• Neemt niet gauw iets aan en wil bewijs geleverd zien (let ook op bronvermelding)

• Is vaak perfectionistisch en kritisch

• Neemt weloverwogen beslissingen gebaseerd op feiten

• Zoek hen op LinkedIn, lezen gespecialiseerde blogs van experten

Ik gebruik het model ook om er de verschillende sociale media op te mappen. En zo bijvoorbeeld sneller te kunnen uitmaken of iemand nu beter eerst in Facebook investeert of toch eerder voor Pinterest of Instagram kiest. Het is trouwens opmerkelijk hoe mensen die tot een bepaalde kleur behoren, ook daadwerkelijk meer gebruiken maken van media die bij hun gedrag en karakter passen. Zo kan iemand die zich met zijn zaak vooral richt op directie-niveau of mensen in de journalistieke of politieke wereld moet bereiken, misschien beter actief Twitteren. Rode Dominante mensen houden immers van efficiëntie en korte doelgerichte directe communicatie, en daar past Twitter perfect in.

Ook de andere (sociale-) media kun je op dezelfde manier koppelen aan elk van de 4 groepen.

• Twitter is een geliefkoosd medium voor de Rode Dominante groep

• Gele mensen zul je vaker op Instagram, Facebook of een YouTube kanaal vinden

• Groenen zijn blog-lezers of bekijken een wat uitgebreidere video

• Een blauw iemand tref je vaker op LinkedIn of lezen gespecialiseerde blogs van experten

Uiteraard zijn mensen zelden, op enkele uitzonderingen na, niet exact in één kwadrant of in de uithoeken onder te brengen maar bevinden ze zich ergens op de schaal en hebben ze kenmerken van meerdere groepen.

Wil je meer inzicht in de verschillende types, of leren hoe je de typologie kunt toepassen in je online marketing. In mijn workshops leer je er meer over. Eenmaal je dit onder de knie hebt is het een handige leidraad om mee te werken.